Das Angebot ist da, die Kunden zögern noch – Digitalisierte Kfz-Finanzierungen sind in der Branche weit verbreitet, doch die Kunden zeigen sich zurückhaltend. Diese Diskrepanz zwischen Angebot und Nachfrage erfordert neue Ansätze in der Kommunikation und Kundenbindung.

Die Kfz-Branche steht vor einer Herausforderung: Obwohl mittlerweile jeder zweite Vertragspartner digitale Kfz-Finanzierungen anbietet, bleibt das Kundeninteresse überschaubar. Die Ursachen für diese Zurückhaltung sind vielschichtig, von mangelndem Vertrauen in digitale Lösungen bis hin zu unklaren Vorteilen. Umso wichtiger ist es für Autohäuser und Werkstätten, diese Herausforderungen proaktiv anzunehmen und die Kundenbindung zu stärken.

Kaufwahrscheinlichkeiten erkennen – bevor der Kunde fragt

Ein entscheidender Aspekt für die Stärkung der Kundenbindung ist das Erkennen von Kaufwahrscheinlichkeiten. Werkstätten sollten aktuelle Daten der Kunden analysieren, um das richtige Timing für Kontaktimpulse zu finden. Predictive Marketing ermöglicht es, durch Datenanalysen vorherzusagen, wann ein Kunde an einer Finanzierung interessiert sein könnte. Ein gezielter Serviceimpuls, etwa durch personalisierte E-Mails, könnte den Kunden dazu bewegen, sich intensiver mit den Finanzierungsmöglichkeiten auseinanderzusetzen.

Warum Kundenzentrierung kein Bauchgefühl ist

Kundenzentrierung bedeutet nicht bloß, „auf den Kunden zu hören“. Sie erfordert systematische Ansätze und Datenanalysen. Werkstätten, die ihre Kommunikationsstrategie auf den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden abstimmen, erhöhen nicht nur die Wahrscheinlichkeit, dass diese digitale Angebote annehmen, sondern auch deren Zufriedenheit. Es ist wichtig, in der Kommunikation die speziellen Bedürfnisse jedes Kunden zu adressieren und ihm maßgeschneiderte Angebote zu präsentieren, die seine Finanzierungsentscheidung erleichtern.

Zubehörverkauf durch maßgeschneiderte Kommunikation steigern

Ein weiterer Aspekt, um die Kundenloyalität zu erhöhen, ist der Zubehörverkauf. Das digitale Angebot darf sich nicht nur auf Finanzierungen beschränken, sondern auch darauf abzielen, den Zubehörverkauf zu fördern. Durch personalisierte Ansprache, beispielsweise mit Angeboten, die auf dem bisherigen Kaufverhalten basieren, lassen sich zusätzliche Umsatzpotentiale ausschöpfen. Dabei sollten Werkstätten auch die wichtigen Kommunikationsanlässe im Auge behalten, die durch saisonale Anforderungen oder Fahrzeugwechsel entstehen.

Fazit

Die zentrale Erkenntnis aus der aktuellen Situation ist, dass das Angebot an digitalen Kfz-Finanzierungen nur dann erfolgreich sein kann, wenn es mit einer durchdachten Kundenkommunikation einhergeht. Werkstätten sollten ihre Strategien überdenken und prüfen, wo sie durch gezielte Informationen und Serviceimpulse den Kunden effektiv abholen können.

Machen Sie Kundenzentrierung zum festen Bestandteil Ihrer Serviceprozesse. Nutzen Sie vorhandene Daten zur Vorhersage von Servicewahrscheinlichkeiten und stimmen Sie Ihre Kommunikation auf den tatsächlichen Bedarf Ihrer Kunden ab.

Quelle: KFZ Betrieb