Der Gewerbemarkt hinkt hinterher. Während die Privatkunden in den Pkw-Markt investieren und dabei Schnäppchen durch Eigenzulassungen nutzen, bleibt der Einfluss von Firmen- und Flottenkunden auf die Neuwagenverkäufe begrenzt. Was bedeutet das für Werkstätten und ihre Kundenbindungsstrategien?

Der Gewerbemarkt zeigt sich in der aktuellen wirtschaftlichen Situation als wenig dynamisch. Während Privatkunden verstärkt neue Fahrzeuge erwerben und von attraktiven Kaufangeboten profitieren, bleibt die Nachfrage aus dem gewerblichen Sektor zurückhaltend. Dies stellt Werkstätten vor neue Herausforderungen, insbesondere in der After-Sales-Bindung. In diesem Artikel betrachten wir, wie Werkstätten ihre Strategien anpassen können, um sowohl Privat- als auch Flottenkunden nachhaltig zu binden und von den aktuellen Marktbedingungen zu profitieren.

Kundenzentrierung im Fokus

In Zeiten stagnierender Gewerbe-Nachfrage müssen Werkstätten stärker auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen. Kundenzentrierung bedeutet, die Wünsche und Anforderungen der Kunden an den Service klar zu erkennen und entsprechend zu handeln. Werkstätten, die ihren Service auf die individuellen Bedürfnisse der Privatkunden zuschneiden, erhöhen nicht nur die Loyalität, sondern auch die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen. So können beispielsweise gezielte Serviceimpulse vor saisonalen Wechseln potenzielle Kunden erreichen und zur Steigerung des Kundenstamms führen.

Servicewahrscheinlichkeiten messen und nutzen

Eine solide Strategie zur Bindung von Kunden erfordert präzise Vorhersagen über Servicewahrscheinlichkeiten. Werkstätten sollten vorhandene Daten intelligent nutzen, um Muster im Kauf- und Serviceverhalten zu erkennen. Mit Predictive Marketing, das auf Analysen zur Vorhersage von Kundenverhalten basiert, können gezielte Kontaktimpulse gesetzt werden. Letztlich sorgt eine vorausschauende Kommunikation dafür, dass es nicht zu einem Absprung von loyalen Kunden kommt.

Zubehörverkauf durch zielgerichtete Ansprache steigern

Der Zubehörverkauf ist ein weiteres großes Potenzial, das viele Werkstätten nicht ausreichend ausschöpfen. Durch maßgeschneiderte Kommunikation lassen sich spezifische Bedürfnisse der Kunden erkennen und in die Verkaufsstrategien integrieren. Beispielsweise können Angebote für Zubehörprodukte passend zum Fahrzeugtyp oder zur individuellen Nutzung versendet werden. Werkstätten, die auf die Personalisierung ihrer Angebote setzen, steigern nicht nur die Kundenloyalität, sondern auch den durchschnittlichen Umsatz pro Besuch.

Praxistipps zur Kundenbindung im After-Sales

Um auch in einem schwierigen Marktumfeld erfolgreich zu bleiben, sollten Werkstätten folgende Strategien umsetzen:

• Gestalten Sie Ihre Serviceprozesse stets kundenzentriert und passen Sie Ihre Kommunikation an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden an.
• Nutzen Sie Ihre gesammelten Daten zur Vorhersage von Servicewahrscheinlichkeiten und setzen Sie Predictive-Marketing-Elemente ein, um Kundenbindung aktiv zu gestalten.
• Prüfen Sie die Ursachen, warum Kunden abspringen, und setzen Sie gezielte Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Dienstleistungen um.

Zusammenfassend ist es wichtig, dass Werkstätten sich der Herausforderungen des sich verändernden Marktes bewusst sind und ihre Strategien entsprechend anpassen. Die Notwendigkeit zur engen Kundenbindung ist nicht nur eine Frage der Umsatzsteigerung, sondern auch der langfristigen Wettbewerbsfähigkeit in der Branche.

Quelle: KFZ Betrieb