Kunden denken um – Autohändler müssen reagieren
Die aktuelle Automotive-Studie der Strategieberatung Simon-Kucher zeigt, dass nahezu die Hälfte der Kunden (49 Prozent) ihren Autokauf verschiebt – nicht aus Desinteresse, sondern aus finanziellen Gründen. Diese Entwicklung hat weitreichende Implikationen für Autohäuser und Werkstätten. Wie können sie darauf reagieren und weiterhin Kundenloyalität aufbauen?

Einleitung

Die wirtschaftliche Unsicherheit hat das Kaufverhalten der Verbraucher grundlegend verändert. In einer Zeit, in der fast jeder zweite potenzielle Autokäufer seine Kaufentscheidung zurückstellt, stehen Autohäuser und Werkstätten vor der Herausforderung, ihre Strategien anzupassen. Kundenbedürfnisse zu erkennen und zu bedienen, wird entscheidend für die Umsatzsicherung und Kundenbindung.

Kaufwahrscheinlichkeiten erkennen – bevor der Kunde fragt

Um den neuen Gegebenheiten Rechnung zu tragen, ist es für Autohäuser wichtig, die Kaufwahrscheinlichkeiten ihrer Kunden zu analysieren. Dies beginnt mit einer sorgfältigen Datenauswertung: Wer hatte zuletzt Kontakt, welche fahrzeugspezifischen Wartungen stehen an? Autohäuser sollten darüber hinaus auf innovative Technologien zurückgreifen, um Kundenbedürfnisse proaktiv zu antizipieren. Ein gezielter Serviceimpuls beispielsweise vor einem bevorstehenden Wartetermin kann schon frühzeitig Gespräche anstoßen und zeigt, dass man die Sorgen der Kunden ernst nimmt.

Warum Kundenzentrierung kein Bauchgefühl ist

Echte Kundenzentrierung erfordert eine systematische Herangehensweise. Workshops und Schulungen können die Mitarbeiter im Umgang mit Kundendaten schulen. Die Implementierung eines strukturierten CRM-Systems ermöglicht es, relevante Informationen gebündelt auszuwerten und anzuwenden. So wird nicht nur die individuelle Ansprache gestärkt, sondern auch die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Kunden erneut auf das Autohaus zurückgreifen. Ein durchdachtes Kommunikationskonzept, angeführt von aktuellen Marktanalysen, sorgt dafür, dass man als Händler als ein vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen wird.

Zubehörverkauf durch maßgeschneiderte Kommunikation steigern

Viele Händler sind sich der Potenziale des Zubehörmarktes nicht bewusst. Kunden, die aufgrund finanzieller Bedenken zögern, werden durch einen gezielten Informationsfluss aktiviert. Statt pauschaler Angebote können maßgeschneiderte Empfehlungen für passendes Zubehör helfen, die bestehenden Fahrzeuge aufzuwerten. Beispielsweise könnte der Vorschlag einer hochwertigen Fußmatte oder moderner Technik zur Verbesserung der Sicherheit direkt nach einem Servicebesuch kommuniziert werden. Solche Impulse steigern nicht nur den Zubehörverkauf, sondern helfen auch, die Bindung der Kunden an das Autohaus zu festigen.

Fazit

Die Studie von Simon-Kucher macht deutlich, dass sich das Kaufverhalten der Verbraucher drastisch verändert hat. Autohäuser müssen diese Veränderungen ernst nehmen und ihre Kommunikationsstrategien entsprechend anpassen. Durch frühzeitige Identifikation von Kaufwahrscheinlichkeiten, den Einsatz von CRM-Systemen und gezielte Kommunikationsmaßnahmen kann die Kundenloyalität gestärkt und gleichzeitig der Zubehörverkauf steigert werden.

Machen Sie Kundenzentrierung zum festen Bestandteil Ihrer Serviceprozesse.

Quelle: Autohaus